Quels sont les objectifs d’un plan d’action commercial ?

Quels sont les objectifs d’un plan d’action commercial ?

Le succès d’une entreprise repose sur une stratégie bien conçue pour atteindre les objectifs commerciaux souhaités. Le plan d’action de vente décrit les étapes exactes à suivre pour atteindre ces objectifs, y compris les objectifs, les actions, les ressources nécessaires et les résultats, ainsi que les indicateurs de contrôle pour suivre les progrès. Ce document est votre ressource de référence pour tout ce qui concerne la création d’un plan d’action commercial efficace !

Qu’est-ce que le plan d’action commercial ?

La formulation d’un plan d’action commercial est un élément essentiel de toute stratégie de vente réussie. Afin d’exploiter le potentiel de revenus, il est impératif de prendre des mesures concrètes.

Aucune ingéniosité ni aucun savoir-faire ne peuvent compenser l’inactivité lorsqu’il s’agit de rechercher des clients et de générer des conversions. Même si vous avez le meilleur produit du marché, personne ne le saura si votre entreprise ne fait pas d’efforts significatifs pour atteindre et engager son marché cible !

En fin de compte, toute action commerciale doit être orientée vers la réalisation de vos objectifs commerciaux préétablis. Par exemple, si vous espérez gagner 10 nouveaux clients par mois ou réaliser un chiffre d’affaires de 15 000 euros en un mois, il est essentiel que vous donniez un aperçu de la manière dont cela va se concrétiser. Bien entendu, ces mesures doivent être réalisables, c’est-à-dire que vous devez disposer des moyens nécessaires à leur mise en œuvre.

objectifs commerciaux

Quels sont les atouts d’un plan d’action commercial ?

Élaborer un plan d’action commercial signifie aligner vos stratégies sur vos objectifs. Ainsi, si vous souhaitez acquérir de nouveaux clients ou fidéliser les clients actuels afin d’augmenter vos revenus, la planification est de la plus haute importance. Cependant, peut-on se passer de ce type de prévoyance ?

Pour illustrer ce point, imaginez un marathonien. Pouvez-vous l’imaginer se lançant dans la course sans une planification et une préparation minutieuses ? Certainement pas ! Il aura planifié chaque séance d’entraînement avec des objectifs spécifiques en tête ; la préparation mentale et physique ainsi que le renforcement musculaire sont des éléments majeurs pour tout coureur sérieux.

De plus, il aura développé des marqueurs de performance pour suivre sa progression et organisé l’équipement nécessaire. Les amateurs d’endurance seront ravis de pouvoir suivre la fréquence cardiaque maximale (FCM) et la vitesse aérobie maximale (VAM). Il a également pensé à varier sa routine, en alternant entre des séances d’entraînement stables, des entraînements par intervalles sur une piste ou en changeant d’altitude pour relever un nouveau défi.

En substance, vous êtes conscient qu’un plan d’action est un moyen essentiel de viser le succès à long terme de l’organisation. Lorsque vous élaborez une stratégie de vente, vous décrivez en termes non équivoques les étapes à franchir. C’est également un outil utile pour gérer les équipes et plus particulièrement vos vendeurs.

Plus précisément, il nous permet de structurer les processus de vente, de tirer le meilleur parti des pratiques réussies et de suivre les actions essentielles. En conséquence, les réponses des clients et le suivi des paramètres peuvent suggérer des améliorations à de nombreux niveaux. Cela comprend des modifications potentielles de l’offre pour mieux répondre à la demande des clients, un ajustement des stratégies de marketing ainsi que la confirmation de la poursuite ou de l’abandon d’actions.

A lire aussi : pourquoi est-il important de maîtriser les principaux indicateurs commerciaux de son entreprise ?

Comment construire un plan d’action commercial ?

Notre plan décrit, pour chaque résultat commercial souhaité, les activités opérationnelles spécifiques (c’est-à-dire les campagnes publicitaires, la présence et l’engagement dans les médias sociaux, la participation à des salons professionnels, les collaborations commerciales potentielles, etc.), les personnes en charge des opérations en question, les délais alloués à l’activité, le budget alloué ainsi que les mesures significatives de la performance qui seront prises en compte lors de l’évaluation des résultats obtenus.

Pour commencer, chaque action doit être décrite en détail et liée à un objectif commercial spécifique. Ensuite, des ressources adéquates doivent être allouées pour chaque activité commerciale proposée ; cela inclut le personnel responsable de l’exécution des actions ainsi que le budget et les équipements nécessaires. Il est important que ces ressources soient allouées dans un délai déterminé.

Les indicateurs clés de performance (ICP) permettent de quantifier l’efficacité de vos stratégies de vente. En fournissant des données détaillées directement au gestionnaire, ils lui permettent d’évaluer avec précision la progression de ces efforts et de procéder à des modifications en connaissance de cause si nécessaire. Les KPI peuvent être utilisés à la fois comme un outil d’analyse en temps réel et plus tard comme un moyen d’évaluer les ajustements effectués à tout moment.

salons professionnels

Comment réaliser le suivi du plan d’action en fonction des résultats ?

Après avoir créé un plan d’action pour les ventes, il faut le mettre en pratique à l’échelle de l’entreprise. Un suivi minutieux est nécessaire pour garantir l’exécution du plan ; les indicateurs clés de performance permettent d’obtenir un retour d’information sur les progrès et les résultats, que vous devez intégrer dans vos stratégies.

Le plan d’action commerciale doit être constamment mis à jour et ajusté en fonction des résultats, des expériences acquises et des réajustements des objectifs. Vous pouvez ajuster différents éléments ; si l’entreprise s’est développée ou a acquis de nouvelles ressources, vous pouvez fixer des objectifs plus élevés ; à l’inverse, certaines actions qui n’ont pas porté leurs fruits peuvent être supprimées. Cela permet d’obtenir une efficacité maximale pour atteindre les résultats prédéterminés.

En outre, le plan d’action doit évoluer pour rester en phase avec la stratégie globale de l’entreprise. S’il y a une transformation de leur modèle d’affaires, cela aura sans doute un impact sur leur stratégie commerciale. De même, toute nouvelle opération lancée par l’entreprise doit également être prise en compte dans ce plan d’action.

pierre ammeloot
PIERRE AMMELOOT

A PROPOS DE L'AUTEUR

Spécialiste du Marketing Automation, de la conversion et de la productivité, j'accompagne les startups et les PME en croissance dans leurs enjeux de structuration techniques et humains. Des petits changements bien spécifiques peuvent avoir un impact très positif sur l'organisation et le développement d'une entreprise. Je suis là pour vous accompagner dans la mise en place de ces automatismes et passer de nouveaux paliers.